ليه السعرانبوكس ؟؟

الناس الي بتسوق وبتبيع على السوشيال ميديا .. وحتى البياعين المباشرين .. بيسألونا .. المفروض نقول السعر على طول .. نقوله على الصفحه وفي البو

في الحقيقة السعر ليه تأثير مهم على العملاء .. ومهم انك تعرف المفروض تستخدمه ازاي ؟
في تجربة عملها د. براين نتسون .. عرض على الناس ٣ صور .. صورة لعلبة شوكولاته من الفخمه الغاليه دي .. لقى العملاء بتتحرك في عقلهم منطقة اسمها Rewarding System .. يعني بيبقوا عايزين المنتج ده .. وعايزين يمتكلوه ..
وبعدين عرض عليهم السعر .. لقى إن العملاء لما بيشوفوا السعر .. بتتحرك منطقة في عقلهم اسمها Insula .. وهي المنطقة في العقل المسئولة عن الألم ..
وبعدين عرض صورة المنتج والسعر .. وجمبه سؤال .. هتشتري ولا لأ ؟
العملا بيشوفوا المنتج أو الخدمة الي انت بتبيعها ازاي ؟ هم قدامهم حاجتين .. المكسب الي عايزينه وهيستفيدوه .. والسعر الي هيدفعوه .. عن طريق معادلة بسيطة .. القيمة = المكسب - الألم.
لو المكسب الي عايزينه وهيستفيدوه أكبر من السعر هيشتروا .. ولو المكسب أقل من السعر مش هيشتروا !!
وهنا أنا عايز أسألك سؤال مش بصفتك مسوق وبياع .. إنما كعميل بيشتري كل يوم
لو المكسب الي هتستفيده من المنتج أو الخدمة مش واضح بالنسبة ليك .. ايه الي هيحصل ؟ هتحكم منين إن المنتج ده كويس أو وحش ؟؟
أكيد رديت عليا وقلت السعر !! بالظبط كده.
السعر هو أسهل وسيلة بيحكم بيها العميل على المنتج .. ده في حالة إنك موضحتلوش القيمة الي هيستفيدها
هديك مثال .. لو دخلت محل موبايلات .. وقدامك أشكال وأنواع مختلفه .. وانت مش خبير في الموبايلات .. والبياع مشغول .. وانت بتتفرج .. بتحكم على الموبايلات ازاي ؟ ببساطة من سعرهم .. الغالي كويس .. والرخيص وحش
وهنا نيجي للنقطه الأهم .. هو ايه الي هيحصل لما أقول سعري أو مقولوش .. وهنتناقش على مستوى سلوك العميل نفسه .. لأن كل ده بيأثر على العملية البيعية كلها.
مبدأيا التسعير Pricing هو جزأ من المزيج التسويقي Marketing Mix بتاعك .. يعني لازم تكون أصلا محدده بشكل كويس قبل ما تطرح المنتج للبيع .. وطبعا استراتيجيات التسعير مختلفة جدا .. بمعنى إنك ممكن تسعر على أسس مختلفة .. وبحسب المنتج بتاعك إنت أصلا بتستهدف بيه مين ؟ وهل هيناسبهم ولا لأ ؟ وطبيعة السوق بتاعك .. وطبيعة المنافسين بتوعك .. كل دي عوامل بتدخل في التسعير.
طيب .. أنا لو قلت السعر ايه الي هيحصل ؟ كل خير !!
لو قلت السعر .. هتكسب مصداقية عند العملاء بتوعك .. وهتكسب قرارهم الشرائي .. لكن هنا نقطه مهمة .. انك متقولش السعر وخلاص .. لازم تقول قبلها العميل هيستفيد ايه من الي انت بتبيعه .. القيمة Value لازم تكون واضحة قبل السعر.
طيب لو مقلتش السعر ايه الي هيحصل ؟
للأسف مش حلو !! لإن العميل هيحس إن في حاجة غلط .. وهيبدأ يتشكك أصلا من المنتج بتاعك .. ويحس إنك ممكن تبيع ليه بسعر وتبيع لعميل تاني بسعر تاني .. وده في حد ذاته كارثة !!
طيب .. في مسوقين بيقولوا .. إن السعر ممكن يبوظلي التفاعل على البوست على السوشيال ميديا !!
في الحقيقة العكس هو الصحيح ..
أولا .. لما بتخلي العميل يروحلك انبوكس .. ده معناه انك بتخليه ياخد خطوة اضافيه عشان يعرف اكتر عن المنتج .. واحنا كبشر بطبيعتنا كسولين .. ده مش عيب .. ولا شعب وشعب .. كل البشر كده .. فلما تخليني اخد خطوه اضافيه .. ده ممكن يخليك تفقدني .. وبالذات على السوشيال ميديا السريعه جدا .. الاهتمام بيتوجد في أجزاء من الثانيه .. وعدم الاهتمام طبعا.
ثانيا .. احنا بطبيعتنا بنميل لنشر المشاعر السلبية أكتر من الإيجابية .. وده برده على مستوى كل البشر .. وضيف على كده الاحتقان الموجود أصلا بسبب الأزمة الاقتصادية .. فلما عميل يعلق تعليق واحد من عينة "هو سر حربي" ممكن يدمرلك التفاعل ع البوست بتاعك .. وتتقلب حفلة !!
في مسوقين بيقولوا .. أنا لما أقول السعر .. العملاء ممكن تعمل حفله من البدايه .. وهيقولوا كلام سلبي أصلا !!
طيب هنا نيجي لنقطة النسبية .. يعني ايه .. يعني مش كل الناس بتشوف السعر بنفس الطريقة .. كل عميل ومستواه واهتماماته .. وأهمية المنتج أو الخدمة عنده .. ويجي هنا دور الاستهداف Targeting المظبوط.
لو عملت استهداف مظبوط من البداية .. هتقدر توصل للشريحة الي هتشوف المنتج بتاعك بالشكل المظبوط .. وحتى لو حصل غلط .. وراح المنتج أو الخدمة بتاعتك لواحد مش من شريحتك .. سعتها هيلاقي نفسه في وسط ناس مش من نفس شريحته .. وهيضطر يسكت .. وهيلاقي التفاعل حواليه طبيعي .. والإحراج وعدم الرغبه من الإنسان إنه يقول كلام غلط .. كفيلين إنهم يسكتوه.
الناس الي بتقول .. اني مش هعلن عن السعر عشان المنافسين بتوعي ميعرفوش .. طيب هو هيدخلك انبوكس وهيعرف برده.
والناس الي بتقول ان العملاء الي بيعرفوا السعر مبيشتروش .. اكيد من باب أولى الي مش هيعرفوا مش هيشتروا
الناس الي بتقول بسبب تغير الأسعار .. طيب ما العميل شايف وعارف ان السوق بيتغير فعلا .. ولو جه على اساس عرض قديم قوله ببساطه ده كان عرض قديم
وبالمناسبة في بياعين بيسألونا .. طيب لو العميل عايز يعرف السعر قبل ما نتكلم ونقول القيمة .. نعمل ايه ؟
دايما بنقول في تدريباتنا .. قول للعميل .. انا هقول لحضرتك السعر .. وهوضح لحضرتك ايه الي هتستفيده من المنتج / الخدمة بتاعتنا.
ونيجي لآخر نقطة نحب نتكلم عنها في الموضوع ده .. لو انا عندي أكتر من منتج .. أو عندي خدمات بتتقدم بشكل تفصيل .. أعمل ايه ؟
هي دي الحالة الوحيدة الي من وجهة نظرنا الي من حقك فيها تقول السعر انبوكس .. ليه ؟
لإنك مش هتقدر توضح للعميل كل التفاصيل الخاصة بكل نوع من الأنواع والاختلافات بشكل كامل في العلن .. وقيمة المنتج أو الخدمة بتختلف بحسب طلبات العميل فعلا .. فسعتها .. تقول .. احنا محتاجين نوضح لحضرتك الاختيارات المختلفه الي قدامنا عشان اوضحلك السعر .. كده هو رايح انبوكس ليه ؟ عشان يعرف السعر .. ولا عشان يختار المنتج الأنسب ليه ؟ انت كده بتوديه انبوكس عشان يعرف أكتر .. ياخد المنتج أو الخدمة الأنسب ليه.
وعايز اقولكم إننا أحيانا بننصح الشركات إنها تقول وبشكل علني .. السعر بيبدأ من كذا ...
كل كلمة بتقولها لعميلك بتأثر على قراره الشرائي .. لازم تراعي سلوك عميلك .. عشان تقدر تبيعله بالشكل الصحيح .. الي يخليك تزود مبيعاتك .. وتخقق نجاحك.
معلش المقاله طويلة .. بس مهمة جدا .. مستنين تعليقاتكم وأسئلتكم .. بالتوفيق يا سوبر سيلز.

المصدر :أحمد خليفة